Account Executive (Public Sector) - Splunk

Influences and drives strategic decisions within Splunk customer’s buying center by leveraging SaaS and cloud expertise with cybersecurity and observability competitor and market insights. Serves as the Account Orchestrator, aligning and integrating Splunk products, services, and solutions with customers’ strategic goals and needs, driving incremental revenue growth and recurring revenue. Maintains a comprehensive understanding of Splunk’s products, services, and solutions. Liaises with other portfolio sellers to ensure adherence and alignment to GTM processes, tools, and methodologies. Owns the legal goal, creates and manages quality pipeline, develops business, negotiates, and closes the deal. Builds the sales funnel through opportunity prospecting, develops and owns opportunities through to sales completion to achieve revenue goals. Analyses data and creates forecasts to set weekly, monthly, and quarterly sales commitments. Conducts business and technical evaluations to ensure proposals meet customers’ business objectives. Identifies new land opportunities, develops proposals, and creates account plans. Closely monitors cybersecurity and observability trends, market dynamics, and competitive landscapes

• Specialization and Focus - Specialist in Splunk solutions, services, and products
• Customer Engagement and Accountability - Primary influencer. Oversees overall customer strategy, value, and relationship. Develops deep understanding of customer business risk and opportunities to ensure value realization
• The Internal Sales Process - All deal stages. Spends most of the time between prospect/qualification and proposal of the deal
• Corporate Interlock - Low corporate interlock
• Typical Sales Cycle - Medium Sales complexity. Average length of deal is 3-6 months but can be as long as 12-18 months in more complex accounts/opportunities. Variable deal size, can be between $50K to $750K (over $1M for SP)
• Success Measures - Sustained Splunk portfolio growth, account growth, account retention, incremental annual contract value (IACV) What You'll Do:
• Orchestrates multi-faceted, highly complex deal cycles, often involving multiple stakeholders with significant incremental revenue growth
• Typically prospects new deals with C-suite, buyers, executives at all levels
• Cultivates expert knowledge of the security, observability and cloud/SaaS market knowledge, advising customers on lifecycle adoption and alignment with customer strategic initiatives
• Anticipates evolving customer needs, leveraging specialized knowledge of customer business models, industry trends, and value drivers
• Applies competitor and customer insights to build effective account strategy and relationship map
• Identifies and interprets shifts in the security and observability competitive landscape (including competitor insights) to provide strategic recommendations to internal and external stakeholders
• Leads executive-level engagements by championing innovative, customer-first strategies that drive business transformation and long-term value realization
• Expertly navigates commercial, legal, and technical requirements and risks to realize business value
• Leads negotiations with a consultative approach by balancing competitive pricing, service levels, and contractual commitments to secure customer-first agreements
• Reviews, prioritizes, and aligns customer needs and Splunk portfolio strategy to drive significant incremental annual contract value
• Leads Splunk account planning and leverages innovative channels to identify new consumption options within Splunk while mitigating risk
• Demonstrates deep technical comprehension of technical solutions and their long-term value/ROI in customer context
• Integrates CRM data with business intelligence tools to develop scalable operational frameworks for sales process optimization and tool utilization
• Partners with other account executive resources to provide insights to Rev Ops, finance, legal, and procurement teams for cross-functional workflow enhancement
• Champions GTM-wide collaboration that influences Splunk and customer organizations Minimum Qualifications: Bachelors + 8 years of related experience, or Masters + 6 years of related experience, or PhD + 3 years of related experience Preferred Qualifications: Varies based on the team and business needs | Preferred Qualifications are desired education, experience, and skills that are in addition to Minimum Qualifications. THIS JOB DESCRIPTION DOES NOT APPLY FOR EMPLOYEES IN AUSTRIA, BELGIUM, FRANCE, GERMANY & NETHERLANDS 職務概要

SaaSおよびクラウドに関する専門知識と、サイバーセキュリティおよびオブザーバビリティ（可観測性）分野における競合・市場インサイトを活用し、Splunkの顧客の購買センターにおける戦略的意思決定に影響を与え、推進します。アカウント・オーケストレーターとして、Splunkの製品、サービス、ソリューションを顧客の戦略的目標やニーズに整合・統合させ、増分収益および継続収益の成長を促進します。Splunkの製品、サービス、ソリューションに関する包括的な理解を維持し、他のポートフォリオ担当者と連携して、GTM（市場投入）プロセス、ツール、手法の遵守と整合性を確保します。法務上の目標を担い、質の高いパイプラインの創出と管理、ビジネス開発、交渉、そして契約締結までを完遂します。見込み客の発掘を通じてセールスファネルを構築し、収益目標を達成するために商談を開発・主導します。データを分析し、週次、月次、四半期の売上コミットメントを設定するための予測を作成します。提案が顧客のビジネス目標を満たすよう、ビジネスおよび技術的な評価を実施します。新規開拓の機会を特定し、提案書を作成し、アカウントプランを策定します。サイバーセキュリティとオブザーバビリティのトレンド、市場動向、競争環境を綿密に監視します。

• 専門性と焦点: Splunkのソリューション、サービス、製品のスペシャリスト
• 顧客エンゲージメントと責任: 主要なインフルエンサー。顧客の全体的な戦略、価値、関係性を統括。顧客のビジネスリスクと機会を深く理解し、価値の実現を確実にする
• 社内セールスプロセス: 商談の全段階を担当。商談の「見込み客発掘・適格性判断」から「提案」までの段階に大半の時間を費やす
• 社内連携: 低い社内インターロック
• 典型的なセールスサイクル: 中程度の複雑さ。商談期間は平均3〜6ヶ月だが、複雑なアカウントや商談では12〜18ヶ月かかることもある。商談規模は変動し、5万ドル〜75万ドル（SPの場合は100万ドル以上）
• 成功指標: Splunkポートフォリオの持続的な成長、アカウントの成長、アカウントの維持、増分年間契約額（IACV）

業務内容

• 多面的で非常に複雑な商談サイクルを統括し、多くの場合、複数のステークホルダーを巻き込んで大幅な増分収益の成長を実現する
• 通常、Cレベル（経営層）、購買担当者、あらゆるレベルのエグゼクティブに対して新規商談を開拓する
• セキュリティ、オブザーバビリティ、クラウド/SaaS市場に関する専門知識を深め、顧客のライフサイクル導入や戦略的イニシアチブとの整合について助言を行う
• 顧客のビジネスモデル、業界トレンド、価値の推進要因に関する専門知識を活用し、進化する顧客ニーズを予測する
• 競合他社や顧客のインサイトを適用し、効果的なアカウント戦略とリレーションシップマップを構築する
• セキュリティおよびオブザーバビリティの競争環境の変化（競合他社のインサイトを含む）を特定・解釈し、社内外のステークホルダーに戦略的な提言を行う
• ビジネス変革と長期的な価値実現を促進する、革新的で顧客第一の戦略を提唱し、エグゼクティブレベルのエンゲージメントを主導する
• ビジネス価値を実現するために、商業的、法的、技術的な要件やリスクを専門的に管理する
• 競争力のある価格設定、サービスレベル、契約上のコミットメントのバランスを取り、顧客第一の合意を確保するためのコンサルティング的アプローチで交渉を主導する
• 顧客のニーズをレビュー・優先順位付けし、Splunkのポートフォリオ戦略と整合させることで、大幅な増分年間契約額を推進する
• Splunkのアカウントプランニングを主導し、リスクを軽減しながらSplunk内での新たな消費オプションを特定するために革新的なチャネルを活用する
• 技術的ソリューションと、顧客の文脈におけるその長期的な価値/ROIに関する深い技術的理解を実証する
• CRMデータとビジネスインテリジェンスツールを統合し、セールスプロセスの最適化とツールの活用に向けたスケーラブルな運用フレームワークを構築する
• 他のアカウントエグゼクティブのリソースと連携し、部門横断的なワークフロー強化のために、収益運用（Rev Ops）、財務、法務、調達チームへインサイトを提供する
• Splunkおよび顧客組織に影響を与えるGTM全体のコラボレーションを推進する

必須資格（Minimum Qualifications）

• 学士号取得者 ＋ 関連業務経験8年以上、または
• 修士号取得者 ＋ 関連業務経験6年以上、または
• 博士号取得者 ＋ 関連業務経験3年以上

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